Vị thế trong đàm phán ít liên quan tới cách nói và nhiều liên quan tới hoàn cảnh mình đang đứng.
Nguồn của vị thế
Có nhiều lựa chọn. Người có ba nguồn việc đàm phán khác hẳn người chỉ có một.
Có chuyên môn hẹp. Ít người thay thế được thì vị thế tự có.
Có bằng chứng về kết quả. Việc đã làm nói thay cho mình.
Có dự trữ tài chính. Nó cho phép từ chối, và khả năng từ chối là gốc của mọi vị thế.
Xây dần thế nào
Đa dạng nguồn việc, đừng phụ thuộc một bên.
Chọn một mảng và đi sâu, thay vì nhận mọi thứ.
Lưu lại việc đã làm một cách có hệ thống.
Giữ một khoản dự trữ đủ sống vài tháng.
Điều không tạo ra vị thế
Số năm trong nghề, nếu năm nào cũng làm cùng một loại việc.
Kỹ thuật đàm phán học được, nếu mình vẫn không đủ khả năng từ chối.
Dấu hiệu vị thế yếu
Một khách chiếm phần lớn thu nhập.
Nhận mọi việc được đề nghị.
Không dám hỏi lại về điều khoản.
Việc cần làm ngay khi nhận ra
Tìm thêm nguồn việc trước khi cần tới nó.
Tìm khi đang có việc dễ hơn nhiều so với tìm khi vừa mất khách lớn.
Điều đáng nhớ
Vị thế xây bằng hành động trong nhiều tháng, không bằng chuẩn bị trước một cuộc trao đổi.
Hỏi đáp nhanh
Vị thế đàm phán đến từ đâu?
Từ việc có nhiều lựa chọn, có chuyên môn hẹp, có bằng chứng về kết quả, và có dự trữ tài chính cho phép từ chối.
Xây vị thế bằng cách nào?
Đa dạng nguồn việc, chọn một mảng và đi sâu, lưu lại việc đã làm có hệ thống, và giữ một khoản dự trữ đủ sống vài tháng.
Dấu hiệu vị thế yếu là gì?
Một khách chiếm phần lớn thu nhập, nhận mọi việc được đề nghị, và không dám hỏi lại về điều khoản.
Nên tìm nguồn việc mới khi nào?
Trước khi cần tới nó. Tìm khi đang có việc dễ hơn nhiều so với tìm khi vừa mất khách lớn.
